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万州小城里的谭木匠:我在全球看不到对手
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作者:
WinniMandri
时间:
2016-9-13 15:23
标题:
万州小城里的谭木匠:我在全球看不到对手
他从不打广告,但在梳子这个看起来“很没技术含量”的产品上拥有60多项专利,一把梳子最多卖到300块,一年卖出350万把。
他从“猪圈”起家,17年后登陆港交所,身家一夜间增至6亿元。
他有856家加盟店,加盟商的毛利率达到57%,谭木匠的毛利率是55%。
10平方米的狭小办公室。窗外是-16℃。北京宣武门崇光百货SOGO西翼508。
这是一个传奇的人,他把梳子这个最小的生意做到全球第一,每年卖出350万把。他的公司叫“谭木匠”。他叫谭传华。
“谭木匠”有856家加盟店,只有4家直营店,收入的绝大部分来自向加盟店销售梳子、镜子及其他装饰品,庞大的物流系统根据所有加盟店每天的销售情况进行供应。
谭传华说他能做大的主要原因是确保加盟商的利润,他们的毛利达到57%,而“谭木匠”则是55%。
最初的“谭木匠”设在一间废弃的养猪厂里,谭传华自嘲“我们在猪圈里呆了8年”,他的理念是“始终是有钱放在那里不动的”,假如有100万元,一定不要全部用来投资,可以拿50万元去投资,另外50万元不动。
他说:“现金库存对于创业者很重要,决定创业者的决策心态。现金库存让创业者在失败后还拥有修订的机会。一半拿出去,一半留在家里,出兵打仗还要留一半守大营呢。”
从猪圈一路走到香港股市,谨慎地把一门不起眼的生意做大,谭传华获得空前成功。去年12月29日,“谭木匠”赴港上市,谭传华夫妇共持有公司67.88%股份,截至1月8日,市值约6.6亿元。
“谭木匠”前传
在每个“谭木匠”专卖店里都挂有一幅用玻璃镜框装裱的题为“一段家史”的文字,这是谭传华诉说的家族故事。
谭传华出生在重庆市万州农村。18岁的时候下河炸鱼,不慎炸掉了右手。之后人生角色,也饱含艰辛——做过代课老师,也曾有过两年身背画夹,怀揣唐诗宋词的流浪生活,曾至饥饿难挨的境地。最终,是一场大病让他又回到了老家,娶妻生子。
在每个“谭木匠”专卖店里都挂有一幅用玻璃镜框装裱的题为“一段家史”的文字,这是谭传华诉说的家族故事:“我的曾祖父是一位知名的木匠,小有家业。由于爷爷沾上鸦片和赌博,把整个家业输得一干二净,在万般无奈的情况下,年轻美貌的奶奶只好求保长将爷爷抓去当壮丁。寒冬腊月,我的爷爷被绑在家乡楼桥头的木柱上,光着脚丫,衣衫褴褛,奶奶让年仅十二岁的父亲送了一大碗肉饭去喂爷爷,爷爷边吃边破口大骂奶奶没良心。两年以后,爷爷战死在长沙,奶奶也一直守寡到死。父亲含恨学艺,成了一个好木匠。我长大以后一直想当诗人、画家,由于我的天真和浪漫,付出了惨重的代价,几近饿死街头,天意不可违,我仍然还是做木匠的命。”
事实上,在从事木梳生意之前,谭传华还做过其他行当。
作者:
CharlesMasp
时间:
2016-9-13 15:24
他派了4个人到万县市,吆喝了一天,却只卖了一把梳子。即使如此,现在的他仍用“激情燃烧的岁月”来形容那段时光。
在深圳参加工艺品展览意识到自己的木雕产品无竞争力之后,他在深圳“锦绣中华”景区曾问一名服务员:店里有哪些东西好卖?服务员说木头梳子好卖。“我从来没听说过,木头梳子还好卖。当时我就花两块前买了一把。”谭传华说。
他当时买的那把梳子所用材质是比较差的木头,做工也不是很精致。在谭传华看来,木制梳子的工艺应该不复杂,这个应该是有利润可图。“既然服务员说好卖,就说明有市场,同时我也联想到人们有一种回归自然的感觉。实实在在说,当时我看到那把梳子的时候就知道这个东西可能有市场——每个人都可能会用。所以当时就开始下了决心做梳子。”谭传华说。
实际上,谭传华把梳子带回家后并不清楚梳子怎么做出来。他就去找那些梳子匠——上世纪50年代、60年代二轻企业的还健在的老年人请教。这些老匠人讲述的方法都是很传统的手工方法。谭传华想到可以用一些机器设备来做。接下来,他找了几个工程师自己研发设备,几个月以后机器做出来,然后开始做梳子。
厂房租金、人员工资(当时有30多个工人)、水电费用、机器设备费用、原材料费用等都需要投入。当初谭传华到万县去做木雕生意时的存款只有6万块钱。折腾了一年后,这6万块前基本上都用完了。他想到了贷款。
租的厂房,招的人。做雕刻的时候已经有30多人了。后来雕刻卖不出去,就转做梳子。30多个人的工资还得发走啊。水电啊,租房子啊,买材料啊,做机器设备啊。这些东西都要投入啊。
谭传华交友广泛,其中有一个同样姓谭的好友,此人当时是岳溪镇一个农行营业所的主任。谭传华求助这位好友。最终,从营业所借了29万元贷款。之所以是29万,是因为,超出30万当时需要营业所的上级审批。当时的情况是,谭传华只出具了一张借条。
29万元装了密码箱满满一箱子。谭传华兴奋地提着密码箱直奔万州,梳子厂就是这样干起来的。后来的情况是,29万元贷款拿回来后,谭传华的哥哥借去了15万元。“我二哥也在做公司。我当时就只剩下14万元,这14万元支撑了两年多。”谭传华说。
最困难的两年与“猪圈”工厂
那个画面很有意思,有拍电影一样的趣味性。我们二三十个人站在门口,像夹道欢迎一样。那些肥猪趾高气扬地离开,去它们的新家。正可谓:猪走了,人来了。”
现在回头看,谭传华认为,做梳子生意最困难的时间是1993年和1994年。从1995年开始,生意就开始有起色了,而在1996年之后就开始好起来了。
在最困难的两年里,谭传华的梳子产品并不成熟:技术有问题,资金也很缺,包装也跟不上。销售也没经验。销售通道没打开,更没有品牌效应可谈。那时梳子的牌子还不叫“谭木匠”。最早叫“三峡”牌,在市场上没打出去(当时曾有很多的三峡牌),后来又取了“先生”牌,“小姐”牌,也没有打响。
现在很难想象出,如今的“谭木匠”是从“猪圈”里做起来的——谭传华忆起当时的情景仍忍俊不禁。
作者:
Charleslog
时间:
2016-9-13 15:31
我在全球看不到对手
作者:
RobertFare
时间:
2016-9-13 15:35
他派了4个人到万县市,吆喝了一天,却只卖了一把梳子。即使如此,现在的他仍用“激情燃烧的岁月”来形容那段时光。
在深圳参加工艺品展览意识到自己的木雕产品无竞争力之后,他在深圳“锦绣中华”景区曾问一名服务员:店里有哪些东西好卖?服务员说木头梳子好卖。“我从来没听说过,木头梳子还好卖。当时我就花两块前买了一把。”谭传华说。
他当时买的那把梳子所用材质是比较差的木头,做工也不是很精致。在谭传华看来,木制梳子的工艺应该不复杂,这个应该是有利润可图。“既然服务员说好卖,就说明有市场,同时我也联想到人们有一种回归自然的感觉。实实在在说,当时我看到那把梳子的时候就知道这个东西可能有市场——每个人都可能会用。所以当时就开始下了决心做梳子。”谭传华说。
实际上,谭传华把梳子带回家后并不清楚梳子怎么做出来。他就去找那些梳子匠——上世纪50年代、60年代二轻企业的还健在的老年人请教。这些老匠人讲述的方法都是很传统的手工方法。谭传华想到可以用一些机器设备来做。接下来,他找了几个工程师自己研发设备,几个月以后机器做出来,然后开始做梳子。
厂房租金、人员工资(当时有30多个工人)、水电费用、机器设备费用、原材料费用等都需要投入。当初谭传华到万县去做木雕生意时的存款只有6万块钱。折腾了一年后,这6万块前基本上都用完了。他想到了贷款。
租的厂房,招的人。做雕刻的时候已经有30多人了。后来雕刻卖不出去,就转做梳子。30多个人的工资还得发走啊。水电啊,租房子啊,买材料啊,做机器设备啊。这些东西都要投入啊。
谭传华交友广泛,其中有一个同样姓谭的好友,此人当时是岳溪镇一个农行营业所的主任。谭传华求助这位好友。最终,从营业所借了29万元贷款。之所以是29万,是因为,超出30万当时需要营业所的上级审批。当时的情况是,谭传华只出具了一张借条。
29万元装了密码箱满满一箱子。谭传华兴奋地提着密码箱直奔万州,梳子厂就是这样干起来的。后来的情况是,29万元贷款拿回来后,谭传华的哥哥借去了15万元。“我二哥也在做公司。我当时就只剩下14万元,这14万元支撑了两年多。”谭传华说。
最困难的两年与“猪圈”工厂
那个画面很有意思,有拍电影一样的趣味性。我们二三十个人站在门口,像夹道欢迎一样。那些肥猪趾高气扬地离开,去它们的新家。正可谓:猪走了,人来了。”
现在回头看,谭传华认为,做梳子生意最困难的时间是1993年和1994年。从1995年开始,生意就开始有起色了,而在1996年之后就开始好起来了。
在最困难的两年里,谭传华的梳子产品并不成熟:技术有问题,资金也很缺,包装也跟不上。销售也没经验。销售通道没打开,更没有品牌效应可谈。那时梳子的牌子还不叫“谭木匠”。最早叫“三峡”牌,在市场上没打出去(当时曾有很多的三峡牌),后来又取了“先生”牌,“小姐”牌,也没有打响。
现在很难想象出,如今的“谭木匠”是从“猪圈”里做起来的——谭传华忆起当时的情景仍忍俊不禁。
作者:
JulianGoms
时间:
2016-9-13 15:37
早在1984年,在家乡开县岳溪镇,他做起了预制水泥板生意。这是一种建筑盖房用的材料。这个行当看上去与现在他从事的梳子生意确实距离很大。在中国西南部一个山区小镇上,谭传华的想法居然是:一定要做中国最好的水泥板。
谭传华在从事预制水泥板的生意中已经表现出强烈的市场意识——对客户需求的重视。这种意识一直保持到现在所从事的梳子生意中。
谭传华告诉记者,他当时采取的很多招法,是当时的人们想不到的。比如,那时每年他都要召开用户代表座谈会,把那些买过他的水泥板的人喊过来,请他们吃饭,听听他们的意见和评价。
告别预制水泥板生意缘于一次运输过程中发生的事件:一次,谭传华用汽车运输一整车水泥板到附近的一个镇上去,经过几十公里的长途颠簸,达到目的地后,一车的水泥板断了一半。“路太烂,都是被颠断的。”谭传华回忆说,“后来,我发现做全国最好的水泥板希望不大。如果有一天有机会的话,我就做一个小东西,然后把它卖得很远很远。”
有了上述想法后,谭传华就把预制水泥板厂交给了他的一个部下去做。这个厂子后来又持续经营了四年左右。关门的时候,亏了两三万块钱。
从水泥板厂撤退后,谭传华再次寻找新的商业机会。他从岳溪镇来到了开县县城。凭借自己的绘画能力,他开始画玻璃画,自己画,自己卖,一个月后盘点下来,赚的钱刚好够支付房租。他随之放弃了玻璃画生意。
后来经过市场调研,他开起了花店,不过那时卖的不是鲜花,而是在当时看来比较时髦又好看的绢花。基本方法是到重庆去购进绢花,然后在县城来卖,做这个生意的流动资金主要来自他此前做预制水泥板的一些积累。
“我卖花卖得很好啊。当时我是县城里第一家卖绢花的。之前,人们买的是供销社卖的塑料花,塑料花又老气,又不好看。随着生活水平提高,人们的家居装饰意识和需求开始出现,那时候人们还买不起鲜花,鲜花太奢侈了,市面上基本上没有卖的。比较好的选择是买绢花。”谭传华说。
在1987、1988、1989年三年时间,谭传华卖绢花每年可以赚几万块钱。三年下来,他赚了十几万块钱。现在,谭传华还清晰地记得,绢花店开张后生意就很好。他花了1700元钱购进的绢花,三天就卖完了。后来他又赶快跑到重庆去进第二次货。
再后来,市场发生了变化。县城里陆续开了7家绢花店。在这种情况下,谭传华果断卖掉了花店。
之后,骨子里想“玩”点艺术的谭传华搞起了黄杨木雕,但销路不理想。“我业余喜欢画点画,写点东西。”谭传华自嘲自己有一点酸秀才的感觉。
谭传华清晰地记得,当时在深圳曾开过一个工艺品博览会。他提了一包黄杨木雕去参展。摆出来一看,浙江东阳等地的同类产品太成熟了。他的木雕根本就没有竞争力。一是自己的木雕卖价太贵;二是技术也不成熟。与其他产品相比“简直就是小儿科”,没办法比。
走进“梳子”时代
当第一批梳子生产出来后,谭传华异常激动。他认为梳子肯定会好卖。
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