设计师沟通秘笈

WilliamFstug

一、沟通前的必须工作

一、必须的准备工作好坏直接关系到结果忽视不得。

（一）充分构思的设计方案

(一)平面、客厅、主卧、及所需改造构造的创意与设计方案。

（二）对客户个性化需求的充分了解

（二）对客户如色彩、灯光、材料、档次、风格、人口、文化、性格等方面须有一一了解和掌握。

（三）对客户投资费用的底细了解

（三）不了解投资费用的设计方案是废纸一张毫无用处。

（四）对公司报价体系的完全掌握

（四）不了解公司的报价就被价格所击倒。

（五）对同行服务、报价、长短处的充分了解

（五）知己知彼，发挥本公司长处击溃竞争者短处与弱处。

（六）相关材料的提前准备

（六）材料、图片、图纸须一一具备，不得空手见人。

（七）时间、地点的提前确定

（七）提前确定地点、时间（提倡上门服务）。

SgephenThix

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  沟通过程的禁忌

（一）争辩固执

（二）讨论造价

（三）说服多于说明

（四）不会把握时间

（五）急 想一次搞定

（六）不欢而散

（七）达不成共识



客户要求一辆“不贵”的汽车

其实“不贵”的五种类型的“需要”

一、 表明的需要：需要一辆不贵的汽车

二、真正的需要：需要的汽车是耗油低， 维修费不贵而不是首次购买的车价

三、未表明的需要：期望以销售商处得到 好的服务

四、令人愉悦的需要：在购买汽车时，意外地得到了导航系统等

五、秘密的需要：想被朋友看作是一个聪明老练的消费者

A、 业主以为“你们的价格太高了”的五种含义

一、表明的含义：

①我可不能接受“你们报多少就多表明少” ②我不是什么都不懂的外行人

二、真正的含义：

①价格好商量吧？ ②我希望你们告诉我能降多少价？

三、未表明的含义：

①其实我还有其他开支 ②你们不知道我也并不那么富余的。

四、 令人愉悦的含义：

①你们降低我就再去谈

②打折让价是我的权益，你们应该如此

gjcubjnn

秘笈在手，天下无敌

effiene18

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五、秘密的含义：

①你们应该明白很多公司求我做　　②我就这么接受你们的报价，你们肯定认为我什么都不懂

结论：①千万不要被“你们的价格太高了”一句话所“征服”

         ②千万不要说：“好，价格是不可以调整的”

         ③千万不要认为，我们报价就是高了，业主要求降低是对的


解决方法：

①沟通，以服务差异化让业主折服　　　
②一一对照同行报价

业主说“我现在没时间，以后再说吧” 的五种含义

一、表明的含义：

①我“忙”是因为我是成功者

②你们不要随便打扰了

二、真正的含义：

①我还在考虑与你们合作下去有没有必要？

②算了吧，我们的关系到此为止吧！

三、未表明的含义：

①我还在选择其他公司，

②让你们知道我随时可以放弃你们，另有选择

四、令人愉悦的含义：

①你们尽快求我吧，否则就没戏了

②你们最好主动开出有利我的条件，那我就“有”时间了

五、 秘密的含义：

①我希望你们重视我

②如果你们抓紧时间，我可能有时间与你们合作

结论：①要重视业主说“没时间”的危机信号，这表明我们“可能”将要失去客户了

②立即检查合作或接触期间存在的分歧问题并尽快解决

③加强多方位“沟通”

Stevenma

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    沟通前的禁忌

（一）设计方案不成熟

（二）拖延时间

（三）投资费用不了解

（四）单兵作战

（五）来了不见人

（六）报价与设计同步



二、沟通过程的必须工作

过程决定结果，良好的过程可能加良好的结果

（一）放松、欢快

（一）营造愉快、欢畅的气氛和环境

（二）首先寻找思想共识

（二）共识包括风格、结构、材料、色彩、价格等的统一

（三）不争论，不辩解

（三）否定加分歧，越辨越僵

（四）多倾听，少辩解

（四）倾听是最好的说服

（五）把分歧观点暂时放置

（五）“求同存异”，最后才解决的分歧观点

（六）把握时间

（六）太短太长都不适当

（七）不报价，不讨论预算

（七）暂不报价，避免“有头无尾 ”，方案不认可从何报价

（八）多商量，少执己见

（八）“你说得对”、“可否这样理解”

（九）更全面、更细致掌握客户的偏好

（九）只有面对面进行方案沟通，才能真正掌握客户偏好

（十）做记录、做“共识”的总结

（十）避免一个问题反复讨论